Ocho reglas que todo comprador debe conocer antes de iniciar una negociación

Si decides que quieres negociar, es decir, hacer una contraoferta a la contraoferta del vendedor, tu agente utilizará sus habilidades de negociación para ayudarte a obtener el mejor trato posible.

Es lo que hacen los y las agentes de bienes raíces a diario. Pero siempre hay cosas que puedes hacer. Si comprendes qué tácticas de negociación tiene el agente a su alcance (según el tipo de mercado y de cuál sea tu posición), podrás respaldarlas. Y apoyarlo en lo que haga.

Aquí hay ocho reglas que todo comprador debe conocer antes de que comience la negociación:

1. Actuar rápido, ya mismo

Cuando recibas una contraoferta, debes responder rápidamente, idealmente dentro de las 24 horas. Cuanto más esperes, más chances tendrá otro comprador para aprovechar la oportunidad y apoderarse de la propiedad. ¿Algo más? Sí. Si un vendedor siente que estás dudando, es posible que retire la contraoferta antes de que puedas responder.

2. Subir el precio (dentro de lo razonable)

Si bien es obvio que no deseas pagar de más por una casa, es posible que debas aumentar la apuesta inicial, especialmente si la oferta inicial fue baja. Confía en la experiencia de tu agente para determinar cuánto dinero debes agregar al precio de venta para hacerlo más atractivo para el vendedor.

Luego, a través de su poder de persuasión, tu agente puede hacer que la contraoferta parezca aún más atractiva señalando operaciones similares: casas vendidas recientemente en el área que son comparables en términos de pies cuadrados y características.

A medida que tu agente negocia, puede parecer que las cosas se intensifican rápidamente. Es estresante. Es posible que sientas una repentina necesidad de hacer lo que sea necesario para ganar.

Antes de llegar a esos extremos, recuerda dos cosas muy importantes:

1. No puede superar los límites monetarios de la hipoteca preaprobada por la entidad de crédito.

2. No puedes exceder el presupuesto que tienes.

Tu contraoferta tiene que ser una suma que sientas que tiene sentido gastar en una casa. Quieres esa nueva casa y, también, seguir viviendo tu vida. Además: todavía te quedan opciones.

3. Aumentar el depósito

Aumentar el depósito (EMD), la suma de dinero que depositas para demostrarle al vendedor tu seriedad y compromiso acerca de la operación, es otra forma de mostrarle al vendedor que estás dispuesto a arriesgar más para comprar la casa. Un EMD estándar suele ser del 1% al 3% del precio de venta de la vivienda. Hacer una contraoferta con un depósito del 3% al 4% podría ser lo que necesitas para persuadir al vendedor de que se ponga de tu lado.

4. Demostrar paciencia para tomar posesión

Dependiendo de los tiempos del vendedor, cambiar la fecha de posesión propuesta (la fecha prevista para ingresar a la propiedad), también podría mejorar tu oferta. Si el vendedor quiere quedarse en la casa unos días más después del cierre, intenta ofrecer una fecha de posesión posterior. También puedes preparar un acuerdo de “venta con alquiler”, es decir, el vendedor te paga una renta por permanecer en la casa durante un plazo determinado después de la fecha de cierre.

5. Eliminar algunas contingencias, pero con cuidado

¿Quieres mejorar aún más tu contraoferta? Reduce la cantidad de contingencias que solicitas. Es tu forma de decir: “Mire, tengo menos formas de retractarme”, lo que le dará al vendedor más seguridad de que el trato se cerrará. Pero sé selectivo: algunas contingencias son demasiado importantes para abandonarlas. Una contingencia de inspección de vivienda (es decir, el derecho a hacer una inspección de la casa y solicitar reparaciones) te da una salida si detectas problemas importantes en la propiedad (y evitará que termines gastando un dineral en arreglar la casa).

6. Pedir menos concesiones

En el cierre de una operación hipotecaria, los compradores deben pagar los costos de cierre, que incluyen impuestos, tarifas de la entidad de crédito y de la compañía de títulos. Estos costos varían según el lugar, pero en general son de entre el 3% y el 4% del precio de venta de la casa. El vendedor paga entre un 1% y un 3% adicional. (SmartAsset.com y Nerdwallet.com tienen calculadoras simples que puedes usar para tener una idea aproximada de cuáles podrían ser tus costos de cierre).

En tu oferta inicial, puedes pedirle al vendedor un pago en efectivo en el cierre llamado concesiones (concessions), para ayudarte a cubrir los costos del cierre que debes afrontar. (Es menos factible pedirlo si hay varias ofertas). Las concesiones reducen los ingresos netos del vendedor. Hacer una contraoferta que las elimine aumenta la cantidad de dinero que el vendedor recibe y puede mejorar tu oferta.

7. Pagar el costo de la garantía de la vivienda

A veces, los vendedores ofrecen a los posibles compradores una garantía de vivienda para cubrir el costo de las reparaciones de los principales electrodomésticos y sistemas, como el aire acondicionado o el sistema de calefacción, si se descomponen dentro de un plazo determinado (generalmente un año después del cierre).

La garantía básica de una vivienda cuesta entre 300 y 600 dólares al año, según Angi. Si piensas que renunciar a esta garantía puede mejorar las negociaciones, pero quieres la tranquilidad de contar con esta protección, dile al vendedor que no es necesario que se haga cargo y contrátala tú mismo.

Solo ten en cuenta, más allá de quien contrate la garantía, que deberás pagar un arancel de servicio (generalmente entre $50 y $100) si algo necesita ser efectivamente reparado durante la vigencia de la garantía.

Otra cosa importante: La garantía de vivienda es algo completamente distinto del seguro del hogar, ya que este seguro es la cobertura que protege la estructura de tu casa y los bienes que hay en ella en caso de incendio, tormenta u otro accidente, y es obligatorio si te otorgan una hipoteca. Puede costar entre $300 y $1,000 por añ0.

8. Reconocer cuándo es necesario decir adiós

Al negociar con un vendedor, confía en tu instinto y en tu agente. Si tu agente te dice que un trato no es bueno para ti, es importante que lo escuches.

Y si ya no quieres seguir cediendo cosas, y el vendedor no se mueve de su posición, lo mejor quizá sea dar por terminadas las negociaciones. Puede ser una decisión difícil de tomar, ¡y con razón! Negociar es difícil. Es agotador.

Estee Soto

Estee Soto es agente inmobiliaria afiliada a eXp Realty, embajadora de eXp Latino y mentora certificada dentro de la compañía. Es fundadora y CEO de TagCrush LLC, una plataforma integral de marketing digital para agentes inmobiliarios. Actualmente lidera el equipo TAGHOMES, con enfoque en compradores de alto perfil, propiedades de lujo y desarrollos de nueva construcción en Florida.
 

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